Exporter à l’international n’est pas une décision à prendre au hasard. Du moment où vous avez établi les raisons pour lesquelles vous souhaitez faire cette expansion, vous devez élaborer un plan marketing dédié à l’exportation. Pour vous accompagner dans votre processus, nous vous proposons 10 actions marketing-communication pour vous aider dans vos démarches. 


1 - Obtenez l’adhésion de votre équipe
. Assurez-vous que votre équipe est prête à s’engager avec vous dans ce projet. Il est possible que vos parties prenantes ne soient pas sur la même longueur d’onde, ce qui pourrait diminuer votre engagement et remettre en cause votre projet. 

2 - Consultez vos clients. Demandez à vos clients s’ils sont actifs à l’étranger. Vous pourriez vous appuyer sur une relation existante pour vendre à une société affiliée.

3 - Participez à des salons. Les foires ou les salons commerciaux internationaux permettent d’en apprendre davantage sur les marchés potentiels, d’étoffer son réseau et d’obtenir des avis sur vos projets.

4 - Choisissez le bon marché. Comme l’explique Susan Bincoletto, déléguée commerciale en chef du Canada et sous-ministre adjointe chez Affaires étrangères, Commerce et Développement Canada : «les entrepreneurs sous-estiment souvent la nécessité d’axer leurs efforts sur les marchés qui offrent le plus de potentiel pour leur produit ou service. Nombreux sont ceux qui courent après des prospects dans plusieurs pays simultanément, mais qui, souvent, épuisent leurs ressources limitées dans le processus. »

5 - Analysez le marché. Une fois choisi, il va de soi que le marché doit être analysé afin de faire une percée significative. Indiquez les principales caractéristiques économiques, sociales, politiques et culturelles de celui-ci. Faites un profil du client ciblé, observez les comportements de consommation et les facteurs qui influencent les décisions d'achat.

6 - Analysez vos produits ou services. Faites une description de ceux-ci et faites-en ressortir les points forts. Affairez-vous à penser à la manière dont vous pourriez les commercialiser à l’étranger et tenant compte des comportements d’achat identifiés. 

7 - Présentez-vous en personne. De nombreuses cultures considèrent le contact personnel comme le meilleur moyen de faire la promotion et d’établir des relations d’affaires. Profitez-en pour parfaire vos aptitudes relationnelles (patience, communication et bienséance), ces atouts sauront gagner la confiance des partenaires étrangers et vous permettront de vous adapter à une autre culture d’affaires. 

8 - Adaptez vos produits ou services à la langue et à la culture ciblées. Vous devrez probablement modifier votre matériel promotionnel à la culture du pays ciblé. Vous devrez également supprimer des éléments qui pourraient être considérés comme choquants ou inappropriés dans votre nouveau marché cible. Offrez-vous les services d’un traducteur pour adapter votre matériel et idéalement, faites-le vérifier par quelqu’un du pays. 

9 - Préparez une trousse pour les médias. Vous pourrez y inclure une description de votre entreprise et de ses produits et ses services. Mettez en lumière les activités qui méritent d’être mentionnées dans la presse. Vous pouvez également joindre des articles de journaux sur votre entreprise. 

10 - Mesurez vos progrès. Vérifiez sans cesse vos résultats et demeurez au fait de la situation socio-économique et politique dans le marché ciblé. Soyez à l’affût des changements et mettez votre plan à jour. Lorsque des milliers de kilomètres nous séparent, il peut être difficile de maintenir des relations à distance, mais pour obtenir des informations de qualité sur le marché vous devez développer et maintenir d’étroites relations avec vos partenaires et vos employés à l’étranger. Votre succès est à leur avantage. 

Sources

Gagnon, Jean. Adapter le marketing à l’international. La Presse. http://affaires.lapresse.ca/portfolio/exportation/201210/12/01-4582816-adapter-le-marketing-a-linternational.php. 15 octobre 2012.

Desjardins. Avez-vous votre plan marketing pour vendre à l’international? . https://www.desjardins.com/coopmoi/entreprises/fiches-conseils/avez-vous-plan-marketing-vendre-international/.

BDC. Réussir sur les marchés étrangers- Guides pour les entrepreneurs. https://www.bdc.ca/FR/Documents/marketing/guide-marches-etrangers.pdf?utm_campaign=150422_WEB_ebook_foreign_markets_FR&utm_medium=email&utm_source=Eloqua. 20 octobre 2015.

Gouvernement du Canada. Guide pas-à-pas à l’exportation. http://deleguescommerciaux.gc.ca/exporters-exportateurs/step5-etape5.aspx?lang=fra.

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