Une stratégie marketing pour percer un marché définit la façon de vendre, de livrer et de distribuer vos produits dans un autre pays. Pour commercialiser vos produits, il est possible de recourir à divers réseaux. Vous pouvez entre autres gagner du temps et économiser de l'argent en choisissant de faire appel à un intermédiaire comme un agent ou un distributeur pour établir des liens avec de nouveaux clients. Il est bien important de connaître la différence entre ces deux entités afin de déterminer lequel convient à votre stratégie. 

Agents 

Les agents obtiennent des commandes de clients moyennant une commission. Les agents peuvent être autorisés à conclure des contrats de vente avec des clients en votre nom. Habituellement, ils ne touchent une commission que lorsqu'ils vendent votre produit ou service. 

Quand est-il préférable de choisir un agent? 

  • Quand vous voulez maintenir un bon contrôle sur vos coûts de distribution. 
  • Quand vous vous devez de couvrir plusieurs points de vente et qu'il vous est impossible de les couvrir avec une force de vente directe
  • Quand vous voulez avoir accès rapidement à de nouveaux marchés et que l'agent a une bonne connaissance du marché local et de la clientèle visée.

Distributeurs 

Contrairement aux agents, les distributeurs achètent vos produits ou services dans le but de le revendre à leurs clients. Ils fixent souvent le prix de vente, offrent un financement aux acheteurs et s'occupent des questions liées à la garantie et au service. En général, ils assurent aussi le service après-vente dans le marché étranger. 

Quand est-il souhaitable d’opter pour un distributeur?

  • Quand vos produits doivent être inventoriés à plusieurs points de vente
  • Quand votre gamme de produits, quoique limitée, vise une clientèle très ciblée à l'échelle nationale (ex. : la vente d'appareils médicaux auprès des vétérinaires).
  • Quand les ventes d'un produit en particulier ne peuvent générer suffisamment en commissions pour absorber les coûts de la représentation directe.

Vous n’êtes évidemment pas dans l’obligation de faire affaire avec des intermédiaires. Vous pouvez recourir à votre propre force de vente si les clients de votre entreprise sont peu nombreux et que la présentation de vos produits requiert une grande expertise, ou bien si vous préférez présenter vos produits de façon exclusive. Plusieurs options s’offrent à vous, mais ne prenez pas de décisions au hasard, car la commercialisation de vos produits à l’étranger doit être planifiée pour s’harmoniser avec la stratégie marketing décidée pour votre entreprise. 

Sources

Ministère de l’Économie, science et innovation. Processus de sélection d’un agent ou d’un distributeur. Gouvernement du Québec. https://www.economie.gouv.qc.ca/fileadmin/contenu/publications/outils_aide/gestion_entreprise/processus_selection.pdf.

Leclerc-Louvier avocats. Agent ou distributeur : Quel intermédiaire à l’export? Leclerc-Louvier avocats. Leclerc-Louvier avocats. Agent ou distributeur : Quel intermédiaire à l’export? Leclerc-Louvier avocat. http://www.leclerelouvier-avocats.com/actualites/AGENT-OU-DISTRIBUTEUR-QUEL-INTERMEDIAIRE-A-L-EXPORT. 9 mars 2015.

Gagnon, Jean. Comment cibler et choisir les bons marchés. La Presse. http://affaires.lapresse.ca/portfolio/exportation/201210/01/01-4579121-comment-cibler-et-choisir-les-bons-marches.php. 1er octobre 2012.

Barry. Differences between agent and distributor. Murphy Marketing. http://www.murphymarketing.ie/differences-between-agents-and-distributors/. 17 février 2016.

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